Продажи делают любой бизнес. Как найти классных продажников и создать отдел продаж, который будет двигать бизнес вперед, рассказывает эксперт, издатель и главный редактор газеты «Есть работа» Пермь, директор рекламного агентства «АсМедиа» Наталья Яцкевич.
– Почему традиционно сложно найти хорошего продажника?
– Профессия менеджера по продажам одна из самых сложных на рынке. И причин в длительном поиске много. Одна из них, это несовпадение требований и условий работодателя и желаний соискателя. Вторая, смазанное понимание должностных обязанностей с обеих сторон. Третья, специфика конкретного бизнеса. Есть сферы, где нужно растить специалиста с нуля, либо хантить от конкурентов. Для более быстрого поиска, я, как правило, смотрела в резюме на навыки кандидата, опыт в целом и на сферы работы на предыдущих местах, а на собеседовании – на темперамент, черты характера и навыки общения у кандидата. Часто случалось, что нанимала человека без опыта и начинала обучать, в течение 3-5 дней можно уже понять, подходит работа соискателю или нет. Работодатель часто тратит слишком много времени на кандидата, обучая, не видя, что работа не подходит соискателю.
– Часто РОП выбирают жесткий менеджмент. Из вашего опыта: как построить эффективную команду продажников?
– На мой взгляд жесткий менеджмент – не лучший вариант. Жизнь особенно сейчас не из легких, СМИ нагнетают, люди в напряжении. Специфика профессии менеджера по продажам сама по себе эмоционально тяжелая. Это постоянные «гонки» за план, которые встают на паузу 1-го числа каждого месяца. Я сама несколько лет работала менеджером и изнутри понимаю эти ощущения. Когда человек постоянно в напряжении, у него пропадает желание работать, он угнетен, и в итоге несет этот настрой клиенту, а это уже провал в показателях. Поэтому выбираю более лояльные методы работы с менеджерами. У меня существует простое правило, которое я озвучиваю сотрудникам отдела продаж. Если менеджер в «плане», то я его не трогаю. Он спокойно работает в своем темпе. Если менеджер не в «плане», то его работа будет на ежечасном контроле, с него будут жестко требовать и депремировать согласно мотивации. Как правило, менеджер предпочитает первый вариант.
Эффективная команда продажников – это прежде всего правильно подобранный персонал. Как правило, я выбираю людей под себя, которые имеют более-менее общие ценности, цели, уровень ответственности, определенные личностные качества и компетенции. Далее проходит обучение и адаптация. Важно грамотно выстроить систему мотивации как материальную, так и не материальную, которая действительно будет стимулировать достигать необходимые результаты. Нужно дать менеджерам инструменты для выполнения показателей, зарядить их идеей и отпустить в продажи. Помимо этого, у руководителя должно быть видение и выстроена система план-факта основных показателей и система отчетности для анализа работы команды.
– Можно ли говорить о наиболее успешных каналах продаж? Или это зависит от ниши бизнеса?
– Существует более 20-ти каналов. Универсальных каналов продаж не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой работает компания. Выбрав нужный канал для увеличения прибыли, необходимо проанализировать, насколько он соответствует предлагаемым вами продуктам и услугам, сможет ли он принести нужную прибыль. Мы чаще всего для своей ниши используем интернет и телемаркетинг.
